Siamo circondati dalle referenze

23 ottobre 2017 at 12:48

Ivan Misner, Fondatore e Presidente BNI Int’l

Prima dell’incontro BNI può capitare di domandarti: “A chi posso passare una referenza questa settimana?”

Una volta questa era una preoccupazione costante per me fino a quando non ho realizzato che siamo tutti, ogni giorno, circondati dalle referenze. Sono tutte intorno a noi – semplicemente non prestiamo loro sufficiente attenzione. Il nostro cervello ha una parte che viene chiamata
“sistema reticolare di attivazione.”  Il tuo sistema reticolare di attivazione funziona come un filtro tra la tua mente cosciente e quella subconscia. È in grado di estrarre informazioni dalla tua mente conscia e passarla a quella subconscia. Facciamo un esempio. Sei mai stato in un aeroporto con tanti annunci che provengono dall’altoparlante e tanto rumore e trambusto intorno a te ma quando il tuo volo o il tuo nome vengono annunciati ad un tratto ti troverai a pensare “Aspetta. Questa è una cosa che devo sentire”?  Questo è il tuo sistema reticolare di attivazione in funzione. Il tuo subconscio determina le cose che non sono importanti e ti informa su quelle che invece lo sono.

Non ho mai creduto fino in fondo a questo fino a quando è nato il mio primo figlio. Ero capace di dormire in qualsiasi situazione – e intendo dire qualsiasi. Una volta c’è stato un incidente d’auto di fronte a casa mia. Sirene di polizia e ambulanze, vicini e molte persone erano di fronte alla mia porta. Mi hanno detto che il rumore era assordante. Non lo saprò mai perché ho dormito nonostante tutto! Ho scoperto quello che era successo la mattina successiva quando sono uscito dalla porta ho visto il nastro della polizia lungo l’ingresso! Come ho detto infatti posso dormire quasi in qualsiasi condizione.

Qualche anno più tardi la mia prima figlia stava per nascere ed ero preoccupato – molto preoccupato. Cosa sarebbe successo se si fosse svegliata e non l’avessi sentita? Sarebbe stato terribile. La prima notte sono andato a dormire davvero angosciato per questa cosa. Intorno alle 2 di notte mi sono svegliato e seduto sul letto e ho realizzato che mia figlia si stava lamentando (non piangendo o gridando).  Ho immediatamente chiamato mia moglie e le ho detto “Tesoro, penso che la bimba sia sveglia” (Lo so – in questo momento tutte le donne mi stanno odiando). Ma mettiamo un attimo da parte il  “cattivo” marito. Pensiamo invece al potere del sistema reticolare di attivazione. È incredibile. Sono riuscito a dormire con un incidente d’auto avvenuto di fronte alla mia porta ma mi sono svegliato con un leggero lamento di un bambino. Il nostro sistema di attivazione reticolare è incredibilmente potente.

Abbiamo lo stesso “potere” anche riguardo le referenze. Siamo circondati ogni giorno dalle referenze. Sono intorno a noi. Abbiamo semplicemente bisogno di mettere in moto il nostro sistema reticolare di attivazione in modo da sentirle. Perché accada questo è necessario che iniziamo ad ascoltare il linguaggio delle referenze. Ogni volta che qualcuno ti dice “Non riesco”, “Ho bisogno”, “Voglio” o “Non so”, qualsiasi cosa dirà in seguito è una potenziale referenza per qualcuno! Queste frasi (insieme a molte altre) indicano che la persona che sta parlando ha bisogno di qualcosa. Quel qualcosa di cui ha bisogno è una potenziale referenza che puoi dare. Se alleni il tuo sistema di attivazione reticolare ad aprire i suoi filtri e a riconoscere quelle frasi incrementerai quasi subito il numero di referenze che puoi dare ai tuoi partner di referenze.

Dare referenze è uno dei migliori metodi per iniziare ad ottenere referenze (specialmente in BNI). Il dare referenze comincia con aprire la tua mente o il tuo sistema di attivazione reticolare per ascoltare tutte le referenze che sono intorno a noi ogni giorno. Quando inizi a fare questo – si aprirà intorno a te un intero mondo di nuovo business.

Leggi qui l’articolo in lingua originale

Nuovi Director BNI

7 giugno 2017 at 16:44

Il 25 – 26 – 27 Maggio si è svolto a Milano il TDM1, Traning Director Modulo 1, il corso per i nuovi Director BNI Italia

Nella foto la consegna dei certificati da parte del National Director Paolo Mariola al termine del corso ai partecipanti: Loredana Angeloni, Edgarda Brigliadori, Gian Luca Libutti, Claudio Piloni, Fabio Roveda, Micaela Tioli, Marco Turri.

8 valori che fanno volare

7 giugno 2017 at 15:04

Paolo Manocchi - Formatore Comportamentale e Life Coach

Che esperienza meravigliosa!!!

E la meraviglia in cosa consiste?

Forse nel fatto che alla fine dei miei 8 VALORI CHE FANNO VOLARE le persone presenti (alla Conferenza Nazionale BNI Italia, NDR), ovvero la maggior parte di voi, si sia alzata in una Standing Ovation da brivido? No.

Forse nel fatto che la maggior parte di voi è venuta a dirmi che è stato molto bene durante l’evento e che a tratti si è anche commosso? No.

Intendiamoci, io vi ringrazio dal profondo del mio cuore e ricorderò per sempre ciò che mi avete regalato! ma credo che la cosa più meravigliosa che ho sentito e il “clima emotivo” che avete tenuto per tutta la convention. Questo mi ha fatto comprendere che gli 8 valori che fanno volare erano già presenti nel vostro modo di pensare, di agire, di vivere la vita ed il lavoro, insomma i Valori che ci contraddistinguono.

L’Ambizione, “quel desiderio bruciante di ottenere qualcosa”, è ciò che ha mosso la maggior parte di noi ad iscriverci in un Capitolo con la Convinzione che solo quando si “vince insieme”, quindi si “con vince”, possiamo immaginare di instaurare relazioni durature confortate dalla buona fede e dalla correttezza.

Ecco che allora si possono realizzare i nostri Sogni. Ragazzi “il sogno è il primo segno” e soprattutto “se puoi sognarlo puoi realizzarlo”, ricordate Walt Disney? Giorno dopo giorno, passo dopo passo se eviti di “illuderti”, ovvero di avere i sensi confusi, e ti dedichi a trasformare il tuo sogno in un obiettivo ecco che ciò che prima appariva impossibile dopo diventa realizzabile.

Ma da soli riusciamo? Sì, alcune cose da soli si possono fare; certo è che le grandi opere, i grandi progetti si realizzano perché riusciamo a coinvolgere gli altri, a farli sentire parte di un tutto. Dare, dare per ricevere. Ecco il quarto valore, Offrire opportunità agli altri, ovvero il nostro GIVERS-GAIN, offrire ad un’altra persona la possibilità di crescere, di credere, di realizzarsi grazie all’aiuto che ciascuno di noi può portarle, senza per forza pretendere un riconoscimento economico!!

E tutto questo è possibile grazie a cosa? Bhe di certo ai due turbo della vita, entrambi valori potentissimi, la Passione e l’Entusiasmo.

La passione, come si diceva al congresso, è ciò che ci rende completamente coinvolti rispetto al come coinvolgere altre persone e al come mettere energia in ciò che facciamo.

L’entusiasmo, en, dentro, thèos, dio, quindi parola straordinaria che significa, Il dio dentro!

L’entusiasmo è uno stato d’animo profondo, potente, massiccio!

È il risvegliarsi di una forza che ci invade, tramite la quale non c’è meta che non sia a portata di mano o ostacolo che non possa essere superato.

L’entusiasmo è uno stato d’animo attivo, centrato e sorridente che ci permette di credere nell’infinita realizzabilità dei nostri sogni!!

Quando riusciamo a vivere così ecco che il Divertimento è all’ordine del giorno, la maggior parte, se non la totalità di ciò che facciamo, assume un carattere di leggerezza e costruttività, tutto viaggia e va avanti con “un filo di gas”. Siamo in grado di creare un clima di rilassatezza e piacevolezza, elementi che a loro volta condizioneranno lo stato umorale di coloro che ci circondano.

Agendo con slancio e determinazione riusciamo a portare avanti le cose che diciamo e questo carattere di coerenza va a lavorare sulla nostra autostima.

Così, diventando più forti, diventiamo capaci di produrre un forte senso di responsabilità che è l’ultimo de “Gli 8 valori che fanno volare”! Responsabilità deriva da “responsare” ovvero capace di rispondere di quello che fai e che dici. La responsabilità è uno degli ingredienti che governa la nostra leadership facendola diventare autorevole, facendoci diventare un esempio da seguire.

Il mio grazie va a voi per avermi fatto sentire accolto e accettato come persona e stimato e rispettato come professionista.

Buon 8 valori a tutti noi.

Ciao Paolo

Le buone abitudini del networking – Follow up

14 aprile 2017 at 09:06

 Paolo Mariola – National Director BNI Italia

Si parla sempre di più di networking. Quando veniamo invitati ad eventi (sia professionali che di altro genere) vediamo sempre più spesso la parola networking oppure la frase “opportunità di networking”.

Un’attività ormai diventata fondamentale per professionisti e imprenditori che negli ultimi anni si sono resi conto di quanto la rete di contatto e la profondità delle relazioni professionali siano delle vere e proprie leve strategiche per la loro attività.

Ma cosa rende il networking davvero efficace? La costanza, sicuramente.  Anche l’attitudine alle relazioni rappresenta un valore aggiunto. Gli elementi vincenti però che trasformano il networking in uno strumento indispensabile per l’aumento del giro d’affari sono le abitudini, anzi le buone abitudini. Nonostante il networking sia un’attività dinamica, tipica di persone sempre in movimento e connesse con il mondo esterno, si basa sulla corretta ripetizione di attività che hanno l’obiettivo di aumentare la sua efficacia ed efficienza.

Non pensiamo però ad una lista lunghissima, ad un elenco di attività infinito. Il networking si basa su poche abitudini, semplici da seguire. Nel corso dei prossimi mesi vedremo quali sono queste abitudini e alcuni esempi pratici per metterle in pratica al meglio. Partiamo quindi dalla fine. Sì, esattamente, dalla fine. In questo post infatti vedremo l’importanza del follow up. Molto spesso, quando si pensa al networking, ci si concentra solo sul singolo evento cercando di entrare in contatto con quante più persone possibili in sala o di ottenere l’attenzione di persone che conosciamo e con cui vogliamo approfondire la relazione professionale. In realtà una delle parti più importanti del networking è quella che arriva alla fine dell’evento, dopo lo scambio dei biglietti da visita e dei contatti e dopo la prima presentazione sulle rispettive attività: il follow up. Essere costanti nel follow up, farlo diventare una delle nostre abitudini al pari di portare sempre i biglietti da visita con sé, farà sì che il processo referenziale diventi più veloce e la relazione professionale più profonda. E chi meglio del massimo esperto mondiale di networking può darci dei preziosi consigli su come essere costanti e rendere questo processo una buona abitudine?

Durante l’International Networking Week Ivan Misner ha parlato del metodo 24/7/30. Non si tratta di una data, del 24 luglio 2030 ma di un metodo per il follow up basato su intervalli di tempo ben definiti che vi aiuteranno ad essere ricordati dalle persone che avete incontrato.

24 ore è l’intervallo di tempo massimo che deve trascorrere tra il primo incontro vis a vis e un primo contatto scritto. Questo contatto può avvenire in diversi modi. Potete usare un biglietto scritto a mano oppure una mail, in pratica qualsiasi metodo che usate con dimestichezza ma che avrà l’indubbio vantaggio di farvi diventare ricordabili per i vostri contatti.

7 giorni è invece il periodo di tempo per entrare in contatto sui social network. La maggior parte delle informazioni sulle persone con cui vogliamo entrare in contatto passano, si sa, dai social network. Quindi seguiamo i nostri contatti, chiediamo la connessione tramite LinkedIn. Potremo non soltanto restare in contatto ma anche e, soprattutto, capire di più sulla loro vita professionale (e non solo!).

Tutto qui? Certamente no! Dopo 30 giorni è il momento di passare nuovamente dall’online all’offline. Chiamate il vostro contatto per fissare un incontro in cui parlare delle vostre professionalità, capire le eventuali sinergie e trovare nuove opportunità di business reciproco.

Un metodo semplice quello del 24/7/30, che, come tutti i metodi semplici, si rivela efficace solo se non viene applicato come mezzo per concludere una vendita ma per costruire una relazione e aggiungendo due componenti fondamentali: la pazienza e la costanza.

Vuoi saperne di più sul metodo 24/7/30? Guarda il video di Ivan Misner

Corsi Director BNI

22 novembre 2016 at 10:16

Luca Ferrario e Barbara Boaglio – National training Team BNI Italia

Il 23-24 e 25 settembre 2016 si è svolta a  Milano presso “B.R.E.C. BNI ITALIA” la 6° edizione 2016 del corso “Training Director BNI – Modulo 1 e 2″ (TDM1 e TDM2)  che ha visto una importante novità.

Il corso TDM1 è stato preceduto da 4 ore di formazione tenute dalla Dott.sa Carmen Del Bene e dalla Dott.sa Erika Cassani (del centro Wonderful) sul Ruolo del Director BNI, che rappresenta l’immagine di BNI agli occhi di ogni ospite e di ogni membro di Capitolo.

Questa affermazione ci ha fatto riflettere su come ogni AD possa trasferire la giusta immagine di BNI (e di sé stesso) e quale sia il giusto approccio mentale e comportamentale da attuare.

Ricordiamoci che i nostri pensieri determinano il nostro stato d’animo e il nostro umore, mentre la resilienza che mettiamo in campo nel gestire i momenti di difficoltà sarà la chiave dei nostri successi e ci permetterà di proiettare, o meno, il nostro carisma.

Il 21 e il 22 Ottobre si è svolta la 7° Edizione del Training Director Modulo 2 riservata, come tutte le altre, ai Director che gestiscono Core Group prossimi al lancio.

Leggi le testimonianze dei nuovi Director BNI

FisioBNI

21 novembre 2016 at 18:33

Emiliano Zanier, Fisioterapista Osteopata – Promotore del Progetto FisioBNI

“Vorrei di più! Vorrei Più risultati”.

A chi, essendo in BNI o in generale nel proprio settore lavorativo non ha mai espresso una frase simile. L’ottimizzazione e la realizzazione sono parole care a chiunque consideri ogni ora del proprio tempo una risorsa fondamentale.

Dopo un anno di presenza in BNI e dopo aver visto la nostra Region BNI Vicenza crescere nel numero di Capitoli e di Core Group ho iniziato a pormi proprio questa domanda. Innanzitutto va detto che come fisioterapista, essendomi specializzato in osteopatia ed avendo scelto degli ambiti piuttosto settoriali (e di conseguenza avendo “abbandonato” molti altri ambiti di lavoro per seguire le mie specializzazioni), è venuto spontaneo pensare che tutto sommato avrei potuto referenziare molti colleghi all’interno di BNI che svolgessero il mio lavoro con vocazioni differenti dalle mie. Di contro se le mie specializzazioni non avessero interessato i colleghi degli altri capitoli avrei potuto accedere ai contatti del loro capitolo con la tranquillità di chi “non si pesta i piedi” volendo rispettare il principio di esclusività e non concorrenza propri di BNI.

Pensa: invece di 20-40 possibili colleghi di capitolo, averne 200 in tutta la Provincia!!! E questo poteva valere anche per i miei colleghi fisioterapisti della region ovviamente. Ho iniziato pertanto a referenziare i colleghi, perchè ritengo che bisogna dimostrare sul campo e con la buona volontà le proprie idee e le proprie intenzioni, dopodichè ci siamo incontrati assieme, scambiati idee, proposte, referenze, suggerimenti e contatti fino a che è nato FISIOBNI.

FISIOBNI è un progetto che nasce dalla volontà di collaborazione tra i fisioterapisti della Region BNI-Vicenza. Lo scopo è far sì che, per le aree di non sovrapposizione professionale, si possa essere referenziati da tutti i capitoli e si possa presentare la propria attività in altri capitoli nel rispetto del collega che ricopre la nostra professione. Per il resto, invece, ognuno fa riferimento solo al proprio capitolo. I colleghi e le aree di lavoro son risultati pertanto essere

  • Emiliano Zanier BNI Montegrappa: trattamento osteopatico ginecologico e neonatale
  • Andrea Zen BNI Da Ponte: manipolazione dell’articolazione temporo-mandibolare e mal di testa
  • Stefano Benacchio BNI Pasubio: trattamento riabilitativo della scoliosi
  • Stefano Scomazzon Core Group BNI Ponte Vecchio: trattamento e riabilitazione della spalla

 

Il principio dunque è che la valorizzazione delle nostre sinergie sia a nostro avviso più fruttuosa e interessante rispetto alle nostre sovrapposizioni e alla nostra reciproca concorrenza. Lo sviluppo del nostro Core Business e la possibilità di selezionare i nostri clienti può essere estremamente interessante, se rinunciando ad una piccola fetta di clienti (per noi magari meno importanti), possiamo di contro usufruire dei contatti non solo del nostro capitolo, ma di tutta la nostra Region.

Ovviamente il primo presupposto è la fiducia e la volontà di collaborare nel rispetto reciproco al fine di raggiungere i nostri obbiettivi.

E ora aspettiamo i risultati!!!

4 semplici passi per costruire relazioni efficaci*

21 novembre 2016 at 18:23

Luca Ferrario – Executive Director e National Training Team

Quante volte è capitato di vedere un professionista o imprenditore, forse anche noi stessi, andare a un evento di networking, incontrare un sacco di gente e poi non mantenere i contatti con loro?

Molto spesso, giusto?

Questo accade non per la mancanza di interesse nei loro confronti, ma perché siamo persone impegnate con tante attività da fare, che spesso ci dimentichiamo chi abbiamo incontrato il giorno prima, figuriamoci se si tratta di stabilire il contatto con persone incontrate a un evento di networking una settimana fa.

È un peccato perché questi nuovi contatti allargherebbero il nostro network e sarebbero la fonte, diretta o indiretta, di potenziale business futuro.

Il passaggio chiave sta nel comprendere che va dedicato il giusto tempo per coltivare i rapporti.

Ricordati: non è importante il numero di contatti che hai ottenuto, ma sono quelli che sai trasformare in relazioni durature che fanno la differenza.

C’è una bella differenza tra l’avere un “biglietto da visita” e avere un “rapporto”!

Mettiti alla prova:

  1. Fai 10 telefonate a persone che hai appena incontrato.
  2. Di loro che stai strutturando un piano di marketing per il prossimo anno e apprezzeresti tutto l’aiuto che potrebbero fornire in forma di consulenza o di supporto.

Fatto? Com’è andata?

Hanno riattaccato senza risponderti o ti hanno rimandato al mese prossimo?

Prova ora un approccio diverso: chiama 10 persone che conosci bene e di loro la stessa cosa.

Scommetto che hai ottenuto risultati decisamente più incoraggianti.

Perché?

Poiché si ha già di un rapporto con queste persone, una buona parte di loro sarebbe felice di aiutarti. A seconda di quanto “forte” sia un certo rapporto, maggior sarà la probabilità che quella persona ti aiuti in modo sostanziale.

Allora domandiamoci: come è possibile approfondire i rapporti con le persone per arrivare al punto in cui essi saranno essere disposti a darci una mano in futuro?

Ecco quattro passi per muoversi nella giusta direzione.

1. Fai una chiamata personale.

Fissa in agenda il tempo per fare un incontro one-to-one, durante il quale non cercherai di vendere loro il tuo prodotto / servizio (modalità “vendita diretta”), ma imposterai questo incontro per approfondire la connessione, capire come potrai essere d’aiuto al tuo interlocutore e iniziare a costruire un rapporto professionale. (modalità “costruire relazione”)

2. Utilizza i tuoi contatti passati.

Fai una chiamata personale a tutte le persone che ti hanno aiutato o referenziato in passato e chiedi loro come stanno andando le cose. Cercare di imparare di più sulle loro attività in corso, in modo da poterli aiutare in qualche modo.

3.     Rimani in contatto durante tutto l’anno.

Definisci una lista di 50 “persone-chiave” con cui desideri rimanere in contatto nell’immediato futuro. Includi tutti coloro che ti hanno fornito referenze o business negli ultimi 12 mesi e tutti i prospect (clienti potenziali) che hai conosciuto recentemente o con cui vorresti entrare in affari. Connettiti con loro sui social media e rimani in contatto attivo, spedisci loro articoli e/o contributi inerenti la loro attività, spedisci loro una cartolina dalla tua prossima vacanza…. e rimani “connesso” in qualsiasi altro modo che ritieni loro apprezzino.

4. Mantieni la comunicazione.

Due settimane dopo aver inviato loro il tuo primo contributo, chiamali per vedere cosa sta succedendo. Se sono “già clienti” o persone con cui eri già in contatto, questo è il momento ideale per chiedere cortesemente una referenza. Se sono prospect, è ora possibile organizzare un appuntamento, anche a pranzo, e scoprire se i loro piani futuri possono prevedere l’utilizzo dei tuoi prodotti / servizi.

Le relazioni efficaci costituisco il tuo “capitale relazionale” e sono la parte più importante per l’accrescimento del tuo “capitale sociale”.

Puoi continuare a cercare nuovi clienti ogni giorno, oppure puoi scegliere di costruire relazioni efficaci, grazie alle quali potrai generare un mutuo flusso di nuovi clienti.

È quindi fondamentale continuare a investire nei rapporti, perché potrai perdere dei clienti, ma se hai costruito bene le relazioni, difficilmente perderai un rapporto costruito su solide basi.

Le relazioni efficaci saranno veramente la “moneta” del 21° secolo, l’unica che non si può prendere a prestito in banca!!!!!!

ps: nel mio prossimo articolo su SuccessNet suggerirò come iniziare una conversazione con un estraneo ad un evento di networking, tenendo presente che ognuno di noi ha il proprio “stile comportamentale” e comprendere rapidamente quello del nostro interlocutore è utile per costriure una relazione efficace.

 

*liberamente tratto dall’opera di Ivan Misner

Fare soldi mettendosi in mostra!

21 novembre 2016 at 18:04

Dr. Ivan Misner e Beatrice Sparacino

Dr. Ivan Misner – Beatrice Sparacino

Hai mai tagliato i capelli…al telefono? Probabilmente no. Questa è solo una delle attività per cui è necessario essere presenti. Bene, si scopre che anche BNI è così. Le persone entrano a far parte di BNI per scambiare referenze e incrementare il proprio giro d’affari. Razionalmente sappiamo che è importante costruire relazioni ma non è sempre evidente quanto sia fondamentale per il processo referenziale.

Abbiamo scoperto l’impatto che la frequenza ha sull’organizzazione molti anni fa quando alcuni Capitoli BNI si incontravano due volte al mese. Sì, è vero – alcuni Capitoli si incontravano due volte al mese nel 1985. Perché non potremmo farlo ora? Bene, è una risposta molto semplice. Abbiamo scoperto che i Capitoli che si incontravano due volte al mese scambiavano il 52% di referenze in meno rispetto ai Capitoli che si incontravano settimanalmente!!! Stavano veramente andando a picco?  Sì, scambiavano il 52% di referenze in meno di quelli che si incontravano ogni settimana. È una statistica davvero scioccante. Quando questa statistica è stata mostrata nel 1985, ogni singolo gruppo, eccetto uno, ha iniziato a fare incontri settimanali. Quel Capitolo che aveva rifiutato è stato chiuso pochi mesi dopo. Di conseguenza, fin dai primi mesi del 1986 tutti i Capitoli BNI hanno iniziato a riunirsi tutte le settimane.

 

La co-autrice di questo articolo, Beatrice Sparacino, ha trovato riscontro di questo fattore nella sua tesi di Laurea presso l’Università Bocconi, Milano. Nel suo studio ha analizzato il volume degli affari conclusi in rapporto al numero di assenze per membro all’interno di una region. Come indicato dal grafico qui riportato i Membri che hanno una percentuale di assenze più bassa sono anche quelli che hanno ottenuto un numero maggiore di Grazie Affare Concluso. Potete vedere nel grafico che nel momento in cui raddoppia il numero delle assenze, la quantità di grazie affare concluso decresce di circa il 50%! Vi risulta familiare questa statistica? Non è cambiata nel corso degli anni. Meno assenze all’interno del Capitolo equivalgono ad un numero maggiore di affari concluso. I dati parlano chiaro.

BNI è un acceleratore per le referenze di business, in quanto riduce il tempo richiesto per costruire relazioni e fiducia tra le persone. Quella fiducia fa sì che possiate ricevere referenze e ottenere un maggior volume di business. Per questo essere presenti agli incontri di Capitolo ogni settimana fa sì che siate sempre “ben presenti nella mente” dei vostri colleghi Membri.

Di recente Massimo Osenga, un Membro BNI di Vercelli ha tenuto un breve corso di formazione sull’importanza di essere presenti, all’interno del suo Capitolo.  Durante il training ha detto che, un po’ di tempo fa, seguiva assiduamente un famoso reality show. In particolare seguiva una coppia che faceva parte dei concorrenti. Ha iniziato a seguirli su Twitter, Facebook e altri social media. E, dopo un certo periodo, è successo l’impensabile. La sua coppia preferita era stata eliminata dalla gara e non faceva più parte dello show. All’inizio Massimo era molto dispiaciuto di questo. Alcune settimane dopo i due sono stati invitati nuovamente allo show come ospiti. È stato a quel punto che ha realizzato che in quel breve periodo aveva totalmente dimenticato i suoi concorrenti preferiti!!!

Il vecchio adagio “Lontano dagli occhi, lontano dalla mente” (“out of sight, out of mind”) è assolutamente vero e vale anche per le referenze in BNI. I Membri che pensano che saltare un incontro di Capitolo non sia importante sbagliano in modo clamoroso. I dati sono cristallini. Perdi incontri e perdi affari oppure fai incontri e fai business. I dati sono lampanti e lo sono stati fin dall’inizio.

La scelta è la tua!

Sta a te decidere cosa vuoi ottenere dalla tua partecipazione e dalla tua esperienza al Capitolo.

 

17 errori da evitare quando si fa Networking

8 luglio 2016 at 10:58

Luca Ferrario – Executive Director e National Training Team BNI

Fare networking non significa bere un drink ad un aperitivo parlando della propria carriera!

E nemmeno significa distribuire biglietti da visita a raffica!

Non è sufficiente avere la connessione con qualcuno su LinkedIn, senza aver avuto la giusta introduzione e operare i corretti follow-up.

Per fare il corretto networking bisogna:

  • Dedicare tempo ed energie
  • Fare i “compiti a casa”
  • Uscire dalla propria zona di comfort
  • Ed evitare i seguenti principali errori
  1. L’ABITO CONTA: che lo si voglia o meno, la gente si fa un’impressione di noi da come siamo vestiti. Prima che si possa “impressionare” l’interlocutore con le nostre abilità, è necessario proiettare la giusta immagina di se e utilizzare il corretto linguaggio del corpo.
  2. NON “SCARTARE” LE PERSONE CHE NON SEMBRANO IMPORTANTI A PRIMA VISTA: non possiamo avere idea di chi conoscano e di chi siano le loro connessioni! Potrebbero avere il contatto giusto per noi o il nostro business.
  3. NON ASPETTARSI DI OTTENERE (IMMEDIATAMENTE) LAVORO: fare networking ha lo scopo di costruire relazioni con le persone. Non entrare in modalità vendita: il rischio che SI venga rifiutati è molto alto… e non sapremo mai cosa ci saremo persi.
  4. NON ESSERE DISINFORMATO: un minimo di conoscenze generali aiuta. Se non si sa nulla di un certo argomento è meglio stare zitti, piuttosto che dire banalità o inesattezze. Informiamoci e poi parliamo.
  5. NON DIMENTICARE I BIGLIETTI DA VISITA (E DIRE CHE SONO IN RISTAMPA): il biglietto da visita è l’immagine che in quel momento fornisci di te stesso e della tuia azienda. Non presentare biglietti economici e di bassa qualità!
  6. NON COLLEZIONARE BIGLIETTI (COME FARESTI COI FRANCOBOLLI): non serve a nulla avere centinaia di biglietti da visita se non si fa nessun follow-up dopo. Il mio primo consiglio è di annotare sul retro del biglietto da visita dove e quando hai incontrato quella persone, di cosa avete parlato ed eventuale follow-up / invito all’azione.
  7. NON PENSARE SOLO A TE STESSO: chiunque faccia networking ha bisogno di qualcosa. Il Networking può essere descritto come il processo di interazione con l’altro impegnandosi in supporto e aiuto reciproco. Se si riconosciuti come una persona che è disponibile a “dare”, le altre persone saranno più propense a ricordarsi di noi e a ricambiare quello che facciamo per loro.  È il presupposto della filosofia “givers gain”.
  8. NON ESSERE VAGO: se nemmeno noi sappiamo cosa vogliamo, come potranno esserci d’aiuto gli altri? Una conversazione specifica produrrà un efficace follow-up.
  9. NON PUNTARE TROPPO IN ALTO: è più efficace connettersi con le persone al proprio livello e poi “salire”, piuttosto che sperare di connettersi immediatamente con le persone migliori / di riferimento nel proprio settore.  Il diritto di connettersi non è basato sulla mancanza o necessità, ma va guadagnato sul campo con la propria reputazione.
  10. NON INTROMETTERSI A “GAMBA TESA” IN DISCUSSIONI ALTRI: cerca gruppi “aperti” di 2 o 3 persone e verifica che ci sia lo spazio fisico per inserirsi.  Chiedi sempre di poter partecipare alla conversazione, viceversa potresti non essere ben accetto o la conversazione potrebbe terminare molto rapidamente.
  11. NON MENTIRE (o INGIGANTIRE): chi sei, ciò che fai, cosa potresti fare perché se prometti qualcosa che non sei in grado di mantenere, ne va della tua credibilità.
  12. NON MONOPOLIZZARE IL TEMPO DEL TUO INTEROCUTORE: a meno che l’altra persona sembri sinceramente interessata e impegnata nella conversazione. Dopo l’introduzione di te stesso chiacchiera per qualche minuto, ringrazia la persona per il loro tempo che ti ha dedicato, scambiatevi il biglietto da visita, stringetevi la mano e verifica se c’è l’interesse ad organizzate un successivo approfondimento/follow-up.
  13. NON DIMENTICARE FARE IL FOLLOW UP: in primo luogo scrivi una nota / email di ringraziamento ai tuoi nuovi contatti e in secondo luogo fissa un incontro di approfondimento con loro (One-to-One).
  14. NON APPROCCIARE IL FOLLOW-UP CON L’OBIETTIVO DI VENDERE IL TUO PRODOTTO / SERVIZIO, MA CON LO SCOPO DI COSTRUIRE LA RELAZIONE: prima di chiedere al tuo interlocutore di fare qualcosa per te, è assolutamente necessario che ne conquisti la fiducia. Fai riferimento al vostro primo incontro e offriti di fare tu qualcosa per lui: sarà il primo passo per conquistarne la fiducia. Il mio secondo suggerimento personale: presentati al follow-up con un argomento, contatto, notizia di giornale/web che possa interessare il tuo interlocutore.
  15. NON CHIEDERE TROPPO: è difficile che qualcuno conosciuto brevemente ci introduca all’Amministratore Delegato / Responsabile Acquisti… di una certa azienda. È necessario sviluppare la relazione prima, e poi si può chiedere il giusto contato per noi.
  16. NON ABUSARE O MALTRATTARE IL PROPRIO NETWORK DI CONTATTI: Se qualcuno ci dà il permesso di usarlo come riferimento, non metterlo in una posizione scomoda, altrimenti si pentirà di averci promosso e non lo farà più. Inoltre prima di spendere il nome del tuo contatto è opportuno assicurarsi che abbia una buona reputazione nell’azienda e/o nel settore di riferimento; viceversa potrebbe funzionare contro di noi.
  17. NON DIMENTICARE DI RINGRAZIARE I TUOI CONTATTI: a prescindere che la loro segnalazione ci sia di aiuto o meno, bisogna sempre ringraziare che si è prodigato per noi. Se non doveste farlo, non stupitevi se la prossima volta che avete bisogno di un favore diranno che non possono aiutarvi.

A quanti punti hai risposto SI?

Evidenziali e decidi da quale partire subito con l’approccio corretto.

Crea un tuo piano d’azione per non commettere più alcun errore nella tua strategia di networking

 

Aumentare la profittabilità

20 aprile 2016 at 11:47

Come monitorare la qualità dei contatti di business che ricevo

Luca Ferrario – Executive Director

Il passaparola più o meno metodico e ricorrente è una delle fonti che utilizziamo per sviluppare il nostro business.

Per quanto mi riguarda il “passaparola strutturato, positivo e professionale” è stato fondamentale nella costruzione del mio portafoglio clienti come promotore finanziario (pf).

Ho iniziato a svolgere l’attività di pf a settembre del 1999 e da dicembre 2003 sino a dicembre 2012 ho fatto parte del Capitolo BNI Centrale, prima, e BNI Villa Litta, poi.

Oggi posso affermare che 3/4 del mio portafoglio e la ricerca & sviluppo di nuovi clienti è frutto del passaparola professionale, che mettevo in pratica nei meeting settimanali dove lavoravo con al tri 30/40 imprenditori.

Nel corso di questi 9 anni mi sono chiesto come monitorare i risultati per capire se l’investimento di tempo e denaro producesse risultati soddisfacenti.

Per questo motivo ho messo a punto una semplice tabella che compilo su base trimestrale e alla fine della stessa esprimo una mia valutazione sui risultati ottenuti.

Nell’ultima parte individuo nuove azioni e/o correttivi per avere risultati migliori nel prossimo trimestre.

Funziona.

E come diceva quel tale……. “provare per credere!

Scarica il Modulo Analisi Contatti di Business

www.lucaferrario.it