Luca Pellegrino, Assistant Director BNI

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Il titolo di questo post fa quasi pensare che stiamo per raccontare la storia e l’esperienza di un Capitolo americano. Invece, quella che leggerete nelle righe seguenti è una storia di un Capitolo tutto italiano, anzi torinese, il Capitolo BNI Wall Street, primo Capitolo italiano ad entrare, a pieni voti, nella Hall of Fame BNI.

Una storia che inizia molto prima del Lancio del Capitolo stesso (avvenuta il 9 Aprile 2014) e che sembra destinata a continuare con lo stesso entusiasmo dei momenti iniziali.

Ma facciamo un passo indietro cos’è un Capitolo Hall of Fame? Entrano nella Hall of Fame BNI tutti quei capitoli che raggiungono risultati particolarmente brillanti in termini di iscrizioni di nuovi Membri, quindi tutti quei Capitoli che raggiungono i 35 Membri dopo il Lancio o che superano i 50 e i 70 Membri.

E il Capitolo Wall Street ha già raggiunto nel suo primo anno già due traguardi importanti: il Lancio con oltre 35 Membri e il superamento dei 50 Membri. Per questi importanti traguardi il Capitolo e il Director hanno ricevuto numerosi riconoscimenti sia a livello italiano che internazionale.

Numeri importanti nel panorama di BNI Italia e anche oltre confine. A pochi giorni dal primo compleanno del Capitolo abbiamo fatto alcune domande al Director Luca Pellegrino sulla vita e sul successo del suo Capitolo:

D: “Luca, qual è il segreto del successo del tuo Capitolo?”

R: “In realtà non c’è nessun segreto particolare. Sicuramente seguire in maniera rigorosa e precisa il metodo BNI. Inoltre è fondamentale, per raggiungere risultati in termini di nuovi Membri, essere chiari nell’esposizione e nell’applicazione del regolamento in modo da avere all’interno del Capitolo persone motivate e che credono nel metodo BNI”.

D: “Oggi il Capitolo BNI Wall Street ha raggiunto quasi 60 Membri. Come viene gestita l’Agenda BNI, elemento strategico di BNI, con tanti professionisti e imprenditori?

R: “L’Agenda viene pienamente rispettata in tutte le sue fasi. Dato il numero elevato di Membri l’incontro inizia alle 7.10 per permettere uno svolgimento ottimale dell’open networking. Un’altra lieve differenza sono i secondi di presentazione: infatti invece di 60 secondi i Membri ne hanno a disposizione 45. Una piccola differenza che viene ampiamente compensata dal numero di persone che ascoltano, ogni settimana, i dettagli di prodotti e servizi dei singoli Membri. L’unica eccezione all’Agenda riguarda lo scambio delle referenze e le testimonianze. A queste infatti è sono dedicati gli ultimi 30 minuti dell’incontro. E dato il numero elevato di Membri questo periodo di tempo è appena sufficiente. In ogni caso l’incontro finisce puntualmente alle 9 per non interferire con le attività lavorative dei Membri”.

D: “Un’agenda quindi serrata e scadenzata. Ancora di più quindi è fondamentale che il Comitato di Gestione sia perfettamente allineato e pronto alla gestione dell’incontro.

R: “Proprio così. Per me il Presidente del Capitolo è un vero e proprio cerimoniere, attento e preciso in ogni punto dell’incontro. Allo stesso modo tutti gli altri Membri del Comitato di Gestione e i Responsabili degli Ospiti sono focalizzati sul rispetto delle tempistiche e sui punti fondamentali dell’Agenda. A ogni incontro partecipano in media 6 o 7 Ospiti e numerosi Visitatori. È importante quindi avere ben chiaro ogni aspetto. Inoltre nel Capitolo vi sono diversi Gold Member che sono esempi che tutti seguono e sono un valido supporto e sostegno alla crescita del Capitolo”.

D: “Elevato numero di Membri ma non solo. Puoi darci qualche dato in più sui numeri del tuo Capitolo? Referenze, GAC…?”

R: “Il Capitolo BNI Wall Street scambia in media oltre 80 referenze a incontro. Tra 70 e 90 invece è il numero di One to One che vengono registrati ogni settimana. Riguardo i Grazie Affare Concluso registrati si stima che a ogni incontro ne vengano registrati, per singolo incontro, 40/50 con un volume d’affari generato, di circa 35.000 euro. Un picco è avvenuto recentemente con oltre 600 mila euro di GAC in un singolo incontro”.

D: “Come definiresti il tuo ruolo di Director?”

R: “Paragono spesso il ruolo del Director a quello di una goccia d’olio che non fa cigolare la ruota. Metto infatti a disposizione dei Membri del Capitolo la mia esperienza facendo in modo di guidarli verso gli obiettivi che vogliono raggiungere. Questo aspetto viene molto apprezzato e i risultati sono incoraggianti”

D: “A proposito di obiettivi. Qual è il prossimo obiettivo del BNI Wall Street?”

R: “Penso che l’obiettivo condiviso dal Comitato di Gestione e dai Membri sia di diventare il primo Capitolo BNI Titanio (Capitolo con oltre 70 Membri) in Europa”.

Buon lavoro a tutti i Membri del Capitolo Wall Street e a Luca.

Dario Castagna, Executive Director BNI Piemonte Sud

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Ogni giorno incontriamo ospiti che vengono a visitare un Capitolo BNI. Molto spesso ho notato che l’approccio e la prima percezione del sistema li porta a fare ragionamenti errati.

Le persone tendono a guardare la professione delle persone sedute intorno al tavolo, cioè chi c’è, chi è presente.

Cercano in questo modo di individuare compatibilità e/o potenziali clienti tra i presenti.

In realtà l’approccio al Marketing Referenziale dovrebbe essere diverso.

Non è importante cosa fa chi è seduto intorno al tavolo ma le persone che questi conoscono.

In BNI non si viene per vendere ai propri colleghi di Capitolo ma per avere accesso alla rete di conoscenze che i colleghi di Capitolo hanno e che decideranno di condividere qualora la persona interessata meriti la fiducia necessaria. 

E’ per questo che insistiamo tanto con i 121, le testimonianze e le buone pratiche comportamentali: tutto è orientato a far sì che l’altro acquisisca abbastanza fiducia da introdurmi alla sua rete di contatti. E questi contatti spesso possono avere le professioni più diverse che non sono nemmeno immaginabili da una prima analisi dei partecipanti al Capitolo.

Secondo errore è quello di pensare che professioni trasversali possano funzionare meglio delle professioni specifiche.

Non è detto. Il principale catalizzatore del processo referenziale, dopo la fiducia, è la specializzazione.

Immaginiamo di conoscere 5 commercialisti, uno dei quali super specializzato in costituzione di aziende di trasporto.

Se voleste aprire un’attività di corriere espresso da quale andreste? Appunto.

Ora, se avete una professione intrinsecamente specifica questo vi facilita in due modi:

1) La specificità accelera il processo referenziale come esemplificato prima

2) Non avendo concorrenti in altri Capitoli verrete referenziati anche trasversalmente.

Esempi? Di recente sta facendo grande successo l’allevatore di lumache e un altro iscritto che si occupa di progettare e realizzare trasformatori di grande potenza (quelli che alimentano le città!).

Non solo, ma la loro specializzazione gli permette anche di costruire solide partnership per affrontare nuovi settori di mercato.

Il professionista dei trasformatori ad esempio ha i macchinari per il taglio al laser dei metalli. Di recente ha contattato un designer di carrozzerie (sempre membro BNI) e con questo pensa di dare inizio alla produzione di una serie di mobili di lusso in metallo tagliati al laser.

Morale: condividete questi esempi, non riservate gli inviti solo ai professionisti trasversali, e specializzatevi. Sarà la chiave del successo.

Salvatore Licata, Membro BNI Bocconi e Assistant Director BNI Buccinasco

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Il Capitolo BNI Bocconi (Milano, ndr), nato nel maggio del 2012, ha superato nella colazione del 25 febbraio 2015 la cifra di 1.500.000,00 euro di GAC. Ognuno di noi ha diritto di “stare bene” ed essere felice. Le relazioni sociali, l’appartenenza a un Capitolo, devono essere anche un piacere. Ma perché capita che in un Capitolo non tutti i Membri BNI siano contenti e soddisfatti della loro partecipazione?

La crisi di un Capitolo può essere utile perché conduce i Membri BNI a progredire. Solo nei momenti di difficoltà le persone cercano e scoprono le strategie di crescita. Chi supera le difficoltà supera innanzitutto se stesso ed i suoi limiti. L’ostacolo è la pigrizia. Devi cercare e dobbiamo cercare insieme, delle alternative e nuove visioni. La vita del Capitolo, senza la costruzione di una nuova meta, rientra in una routine. Solo nelle difficoltà emerge la parte migliore di ogni Membro del Capitolo.

Identifico in BNI, l’iter di ingresso e iscrizione, la partecipazione e permanenze, l’uscita o allontanamento, secondo tre fase distinte:

• La Fase dell’Innamoramento, caotico e sregolato. In questa fase, si è colti dal fascino e dalla novità di far parte di un gruppo e di una realtà mondiale, si viene “sedotti” e ancora  inconsapevoli delle reali potenzialità di business che BNI può produrre nell’adozione del metodo del passaparola efficace, vera opportunità di crescita personale e di giro d’affari. Insomma, caoticamente ci sto perché mi piace il processo di adesione, ma non mi concentro sul prodotto finale: rispondere insieme alla domanda “come ti posso aiutare” e finalizzare l’impegno alla produzione di segnalazioni, referenze e one to one di approfondimento, perché così posso capire sempre meglio come aiutare gli altri compagni e magari, successivamente, essere aiutato nel produrre business nella logica del Givers Gain;

• La Fase dell’Amore, in equilibrio con la ragione. Mantenere il rapporto con il Capitolo di appartenenza e viverlo come un’affidabile paracadute di sicurezza. Costruzione e continuo mantenimento di visibilità nel Capitolo e con Membri BNI anche di altri Capitoli, partecipando a tutte le opportunità formative offerte nella quota annua. Credibilità, ottenuta con una proattività evidente verso i compagni di Capitolo. Costruzione di fiducia relazionale, costruita attraverso una costante coerenza operativa. Questo ci rende affidabili e partner seri da usare come esempio per la continua crescita del Capitolo e quindi di tutti i Membri Importante verificare gli equilibri tra i vari power team. Un eccesso solo di un sistema di referenze data la vicinanza di interessi, come ad esempio nell’edile immobiliare, porta uno squilibrio in altri power team. L’amore sta nel ricercare, in modo razionale e non casuale, le figure adeguate a far crescere la profittabilità di tutti i power team: “chi vorresti nel tuo power team?”. Un amore di gruppo, fuori da schemi e zone di comfort, che fa crescere tutti gli appassionati del proprio lavoro che condividono professionalmente il piacere di scoprire come far star bene i compagni dell’esperienza chiamata Capitolo.

• La Fase del Disinnamoramento, come meccanismo di fuga dall’impegno e dalle responsabilità che ogni Membro assume verso i compagni di Capitolo, oltre che verso se stesso. Sono i Membri che fuggono, passando direttamente dall’innamoramento, al disinnamoramento, senza passare ad un amore ed un impegno, equilibrato, sano e consapevole. Spesso l’irresponsabilità, in chi si trova in questa fase, è coniugata dall’avere sempre pronto il giudizio negativo verso gli altri, senza mai farsi carico delle proprie responsabilità su scelte di vita e capacità di saper costruire dei rapporti stabili, non solo professionali. Questa fase genera allontanamento dal Capitolo e/o libero abbandono da parte del Membro BNI. Perché? Spesso le giustificazioni che questi Membri si danno sono: “non sento più utile per me l’esperienza BNI”, oppure “non funziona il sistema BNI”, oppure “questo gruppo non va bene” o “ci sono delle persone con cui preferisco non lavorare”. Per concludere, spesso, questi Membri BNI o non rinnovano la quota annua, o cercano un trasferimento ad altro Capitolo.

Della crisi che un Capitolo può attraversare, l’unica cosa che mi spaventa è la negazione della condivisione dell’impegno nel superarla da parte di tutti. Insieme si può! Ogni settimana, i 60 secondi sono un’occasione speciale ed i 10 minuti sono un evento straordinario da utilizzare al meglio.

Il Capitolo è un organismo vivente, che prospera solo attraverso la crescita di reciproca fiducia. Può essere un potente strumento di educazione e di crescita. Il Capitolo è un insieme di differenze, ma ogni Membro BNI, deve essere trattato come equivalente. Non come uguale, ma come qualcuno che ha un peso, un valore e un’influenza uguali.

Nel Capitolo tu fai la differenza.  In un buon Capitolo, ogni Membro è importante. Una sola assenza, altera la forma del Capitolo. Non è un buon segno, se nessuno si accorge che manca qualcuno. La presenza o l’assenza di un Membro BNI, deve fare la differenza. Se è ininfluente che tu ci sia o non ci sia, significa che il Capitolo non va bene per te, o tu non vai bene al Capitolo.

Capitolo BNI Bocconi, la storia continua e siamo Noi!

Il Capitolo BNI Bocconi